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        【干货】海外独立站如何打造订单百万的爆品

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        作者:Jersy & Aye  (ID:jersy321)

        白鲸出海注:本文是Jersy 聊出海发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往Jersy 聊出海主页联系,寻求作者授权。

        导语:【白鲸公开课 12 期?#35838;?#20204;特别邀请了“年销售额近千万美金的跨境独立站操盘手”Jersy 老师,和大家分享“海外独立站如何打造出单百万爆品”。Jersy 老师对直播课程亲自做了如下整理。

        下图中的「Peeler Trio」是去年跨境圈的一款超级爆款,从年头火到年尾,无数亚马逊卖家日出万单,因为缺货导致的各种堵人抢货屡见不鲜。

        我们合作的工厂从去年 7 月到今年 3 月,累计出货 300w 套左右,我们累计出货 50W 套,利润过百万。

        本文将为大家详细讲解,这个爆款从开发到被立刻分食的全过程。

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        2018 年 1 月,一位英国同?#20449;?#21451;发来一个 YouTube 视频,向我询问产品货源。打开一看是一个 2015 年上传的视频,乍一看播放量也不高,好像没什么亮点。

        原地址:https://www.youtube.com/watch?v=AaxnjKvvNGk

        但是看完视频,我们对这个产品就有点兴趣了,看起来功能多样,削皮、削片、削丝、做花刀、挖果瓤,软的硬的水果蔬菜都能削,无?#20154;?#28369;,简直堪称全能选手。我们赶紧打开搜索引擎各大电商平台开始找这个产品。

        1、然而没有货源

        找了淘宝和 1688,没?#19994;?#36135;源。

        ?#20449;?#21451;问了台州的工厂(台州是塑料产品的产地),他们都表示没有做过。

        在跨境电商平台(亚马逊,速卖通,wish)看,也没有竞品。

        最后,终于在 ebay 上?#19994;?#20102;仅有的两个卖家,一个在澳大利亚,一个在英国。

        顺便?#19994;?#20102;这个产品的原厂家官网(https://www.polyzand.com.au/)

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        可以看到整个站点?#33268;?#19981;堪,刺眼的红绿对比,胡乱分布的导航栏,有点基本素质的卖家估计都不会这样。

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        后来我们从“about us”得知,站点经营者也是这个产品的发明者是一位工程师,这样我们上面关于站点和推广的疑惑就解除了,毕竟工程师并不擅长卖家和营销的工作。

        考虑到这个产品是澳洲公司的产品,然后从 ebay 唯二的两个卖家中澳洲的那个卖?#19994;?#37324;买了 2 套,结果过了几天也不发货,也不回复站内信。只好又从英国卖?#19994;?#37324;下单了 2 套,过了 2 天,显示卖家发货了。

        等了大概 3 周左右才到,到货了以后直奔农贸市场,把能想到的蔬菜水果都买一些拿到场地,开始各种测试。没想到这小小的 3 个刨刀,出人意料的的好用,YouTube 视频里真的没有夸张的成分。

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        我意识到,这可能是一个有商机的产品,在澳洲商标,专利相关的网站?#31995;?#27631;?#35762;?#20102;一遍,可能因为这个产品销量不佳,原厂家甚至没有注册相关专利。

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        这时候决定和朋友的工厂自己开模做这个产品

        一来,我们比较相信自己的眼光,之前沙拉碗出了接近 100w 个。

        二来,市面上没有竞品,产品也确实很棒,如果能做出来,短时间也不会有很多竞争,可以分到第一杯羹。

        2、联系工厂开搞

        4 月,让合作方联系温州的工厂(之前合作过上百万个沙拉碗),算开模价格,塑料件温州工厂表?#31350;梢院?#36731;松搞定。

        重点在于里面的刀片,看起来简单,但涉及到的工艺有点复杂,全国只有广东阳江一个地方能做,他们有渠道能解决,评估出来开模费用 5~7w 左右。

        工厂收到样品后也很看好这个产品,于是开模费用一人?#35805;耄?#20135;品量产后我们有前期的产能买断,和最?#22270;?#25343;货权(我们 4 元/套,其他人 12 元以上)。

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        不过温州工厂和阳江刀片的工厂在开模的过程中,小问题不断,前前后后过了快 4 个月才做出来,前 2 周刀片的产能只有 1000 套左右一天,良品率也不高,1000 做出来,要报废大几十套。

        3、立刻引爆

        7 月,拿货,上架,广告开推。

        第三天发现亚马逊有人 copy 了所有?#35745;?#24403;天就有Listing 被打了 Amazon Choice,又过了 3 天发现,这个产品居然到了 Home&Kitchen 类 best seller 第一名,一天的销量有上万单。

        3 天的时间单价从 19.99 美金打到了 4.99 美金,疯狂程度可见?#35805;摺?/span>

        不过这些卖家都是拿不到货的,我们供应商也反馈他和他的下线贸易商天天都被找货的人打爆了电话。

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        4、维权通知

        有一天我们收到了一封自称是 polyzand 的版权持有人的警告信,要我们即可停止所?#34892;?#20256;,否则追究法律责任。

        开发到这一步,如果一旦因为侵权的问题,那就是功亏一篑了。不过说到侵权,做电商的其实多少接触过,很多专做爆款的工厂甚至开玩笑,一年到头都没有被投诉过侵权,那说明这一年一个爆款都没有做出来。话虽如此,要真是碰上国外的律所,比如国内跨境电商卖家熟悉的 GBC,那就头大了。

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        这时候,我们先是去澳洲商标专利网站查了一遍相关关键词,并没有发现注册记录。再者,我们的?#35745;?#35270;频都是自己拍摄的,侵权中的商标,著作,专利,其?#20992;?#21487;以规避。想到这里,我们并没有下架产品。当然,如果国外厂家较真,其实也有隐患,所以我们是冒了一些风险,后续结果还是很值的,好在之后对方也没有持续跟进。

        究其根本,还是因为这个产品压根没有注册过专利权,所以只要素材没有侵权,对方拿你也不能怎么样。

        5、开始出现抢货问题

        由于亚马逊和 FB 上都卖爆了,但他们没有货,有人打听到了我们温州合作工厂的地址,组织了一波人,带着现金,跑到我们合作工厂堵门堵车堵人抢货,吓得工厂连夜转?#39057;?#26041;,然后?#21051;?#21435;抢货的人越来越多。

        一直过了大约 2 个多月,才有其他工厂出这个货。

        工厂从去年 7 月到今年 3 月,累计的出货 300w 套左右,我们累计出货 50W 套,利润过百万。

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        6、选品的思路

        经过了这么多产品,我们自己也总结了一套爆款的选品思路。

        • 社交网络的随意性

        首先在社交网络?#19979;?#36135;,与搜索引擎的目的?#38498;?#24378;不同,搜索引擎是针对现有固定的需求而产生的广告。

        但社交网络是十分娱?#21482;?#30340;,大家就是图个乐,所以有很强的随意性,本来不想买的,看着?#34892;?#36259;的就点击下单了。

        这启发我们基于社交网络的产品至少得具有一定的趣味、独特、创意...等属性。

        • 避免主观

        我曾经遇到过这样一个人,他不相信任何网络的广告,?#34892;?#27714;只会去淘宝搜索或者找人推荐,看到这种基于社交网络的电商,他第一句话就是:这东西会有人买嘛?和国内大平台一统天下不同的是,国外各种服务于细分市场的独立站十分兴盛,所以,不要过于主观,要用调研和数据说话。

        • 丰富的信息源

        • 基于 Alex 排名

        并非所有的基于 shopify 的电商网站用的都是 dropship 的模式,还有很多店铺是自备货源,建立品牌和口碑,流量来源更多样,当然也更健康。这里是所有 shopify 的商店基于 Alex 的排名:

        https://myip.ms/browse/sites/1/ipID/23.227.38.0/ipIDii/23.227.38.255/sort/6/asc/1#sites_tbl_top

        大家可以看看他们的模式、流量来源等信息,如果遇到 dropship 的店,可以分析其选品和着陆页的设置方式,相信会有一定启发。

        • 基于 Flippa

        Flippa 是一个网站交易平台 https://flippa.com

        可以用来看一些比较成功的网站的选品、运营、ROI 等更深层的信息,一个网站想要卖出去,肯定要给买家们足够详细的信息,如 ROI 和广告投放,相信?#19981;岫源?#23478;有一定启发。

        • 基于特定网站

        通过持续观察某个网站,观察其选品更换新品的节奏与规律。这里提供一个月流量百万的站点 https://phonebibi.com/

        上了哪些产品?#35838;?#21861;要上?多久后又上了新品?挖掘到网站相应的 pinterest 等其他社交账号,可以观察到他的选品运营思路。比如上面说到的 phonebibi 的 Pinterest 账号:https://www.pinterest.com/phonebibi/

        7、我们的启发

        纵观整个推广过程,这个产品给我们的启发非常大。

        1)爆款设计者和推广者基本不是一个人,这个产品的设计者,澳大利亚的那位工程师,其实他才是最冤的,因为没有推广能力也没有注册专利,绝大部分利益被我们这些同行吃掉,就算维权也因为没有专利基本无法实施。

        2)第一个开发产品的人和赚到钱的也不是同一个人,及时跟卖不影响赚钱,跟卖拼的是信息敏锐度和执行的速度,很多卖家没货就敢上几千几万美金的广告。

        3)产品重要?#28304;?#36807;广告,广告是助推,产品是核心。当我们从流量驱动越来越走向产品驱动,当 Facebook 广告的投放门槛变得越来越低,跨境电商比拼的只剩下供应链。

        4)没有供应链优势,就算产品推爆,也很难维持优势。这个问题我们作为流量出身的人深有体会,很多产品我们自?#22909;?#26377;稳定的供应链或者工厂,任何人都可以拿到产品,即便我?#21069;?#36825;个产品推广出去,最后?#19981;?#34987;立刻抄袭分食,毫无积累和沉淀。

        5)平台和独立站都有布局的必要。反观我们推爆的很多产品,无论是自?#21644;?#36824;是被抄袭,大多都会从 Facebook 一路火到亚马逊等平台,用户的需求是多元的,并非独立站比平台适合做品牌,平台比独立站适合卖货这种偏激的论调。

        6)未来的跨境电商是品牌,供应链,流量运营的多重竞争。我们长期看好国内优质的供应链,相信在独立站这个平台上,一定会诞生非常成功的中国品牌。


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