当前位置:白鲸出海 > 资讯 > 正文

        Facebook、谷歌及细分赛道Top3出海企业:2019怎么做海外获客和变现?

        Amber Yin  ? 

        3 月 28 日,深度链接和全渠道归因平台 Branch 的中国团队成立并在北京召开“中国企业出海论增长”主题活动,邀请谷歌、Facebook、敦煌网、HappyEasyGo、UC、Mico 等平台和出海企业分享海外业务增长干货。

        敦煌网周一骏:海外推广=产品力+表达力+渠道

        外交官出身的周一骏从经济历史的角度出发,分享了他认为在当下出海企业应注重提升的业务增长能力。

        周一骏认为,去看世界到了哪一个阶段,最重要的是两个指标:第一,信息传播能力;第二,生产效率。

        而商业世界也是一样,生产能力的极大提升,使得产品的?#20998;是?#21516;、难分高下,这就需要内容增量。举一个例子,作为八零后,小时候买的索尼、松下耳机和国产耳机的音质用四个字来形容“天壤之别?#20445;?#20294;如今已经没有那么大差别。所以?#20998;是?#21516;下,需要内容增量。另外,传播能力的极大提升导致广告渠道陡增,传播营销效率越来越低。

        image.png

        Anker 充电宝直接在产品内集成插头解决用户痛点

        在这种情况下,微创新解决用户痛点所带来的产品,加之表达力和渠道,缺一不可。前两个是内容思维,后者是渠道思维。

        谷歌刘炼:用户行为在改变,如何抓住新渠道、新流量

        如今智能设备更加多样化,包括智能手机、智能手表、VR眼镜、智能音箱等等,用户行为随之改变。

        刘炼分享的数据显示,当一个人买东西的时候,有 900 多次的接触点,包括互动、看到、交流等等。30% 的美国人已经拥有超过 5 台智能设备,这直接导致用户的搜索行为发生了变化,最明显的两个趋势是?#35745;?#25628;索和语音搜索。

        image.png

        例如英国的电商平台 ASOS,之前有尝试来中国,结果本土化失败。它能够做?#25509;?#25143;直接上传?#35745;?#21305;配库里面最像这条裙子的商品给用户,省去信息描述,整个?#20309;?#27969;程变得更加简单直观。

        谷歌对应的产品有 Google Lens,通过相机帮助用户识别周围的世界和产品。对于电商的意义在于直接打开,对着朋友的一件衣服,下面就会有一个链接,简化?#20309;?#20307;验。

        再有就是智能音箱带来的变化,数据显示 Google Search 上有超过 20% 的搜索是通过语音完成的,未来会是一个重要的流量入口。用户在语音搜索上的行为特征对于电商出海企?#36947;?#29992;这部分流量非常重要。

        image.png

        用户使用智能手机和智能音箱进行语音搜索的区别

        智能手机语音搜索的使用高峰在晚上下班时间,而智能音箱有早晨起床和晚上下班两个使用高峰。

        image.png

        用户进行语音搜索想要获得的信息

        用户在进行语音搜索时,52% 的人在找折扣。这是一个在促销季将折扣信息更?#20040;?#25773;出去的重要渠道。48% 的人在寻求生活建议,有 42% 的?#25628;?#25214;线下活动。

        Branch Ramsey:全渠道营销和归因是增长关键

        全球 Top 200 Apps,大部分都是 Branch 用户,超 5 万个 Apps 对接了 Branch的 SDK,在取得这样的成绩之后,3 月 28 日,Branch 进入中国市场。

        Ramsey 表示在中国市场趋于饱和之后,许多企业开始进入海外市场,但获取新用户、用户的?#39029;?#24230;和复购率都是需要面对的难题。有价值的营销渠道变得非常重要。而从 Branch 的观察结果来看,在 web 端和 App 端都做好准备的用户,最终获得的营销效果更好。但碎片化和多元化的手机操作系统、平台、渠道让营销变得困难,去追踪数据也是一样,进而导致决策错误。

        Branch 的解决方案是通过深度链接技术帮助企业将广告端、搜索端、浏览器端的用户直接导入 App 的指定页面,提高转化的同时,把用户在?#29004;?#32456;端和平台的行为连接起来建立完整画像,并基于此做归因。相比于传统的归因系统,Branch 可以把除广告付费渠道以外的所有渠道的归因效果进集中展现。

        Ramsey分享的案例显示,Airbnb在几乎所有渠道都使用了 Branch 的深度连接与用户之间进行互动,350 万用户在最初六个月内完成下载。Instacart 利用 Branch 链接,直接让用户从邮件进入 App 端并直接抵达产品页面,完成转化,用户从邮件端购买的比例提升 6 倍。东南亚电商平台 Tokopedia 也借助于Branch 提高了 30% 的 App 下载。

        Facebook 张宇亮:获客成本上升,品牌壁垒或可降低 CPI

        Facebook行业总监张宇亮分享了出海赛道的一些变化。从 Facebook 的角度看,中国企业从 2014 年开始出海到现在为止,买量最多的行业就是工具类,还有电商和游戏,但工具的变现非常困难。从 2018 年 3 月份开始,一些长尾行业开始抬头,主要以金融、教育、健康、娱乐和内容营销为主。张宇亮主要?#36234;?#34701;出海做了重点分析。

        image.png

        中国互金企业出海,主要分为 4 种,借贷类、投资类、钱包类、以及区块链项目。新兴市场主要是借贷、支付类的金融产品,因为这些市场的金融服务和模型不太成熟,需要替代?#36234;?#20915;方案。发达市场主要做的是投资类,还有一些支付类项目。但印度现阶段,包括从落地、牌照、资金池、放贷,每一步都有?#32454;?#30417;管规定,大部分利润给到合作银行,赚钱难度还是比较大。

        目前,Fintech 出海主要还是以贷款类为主,因为人口红利还是可以再吃一?#38382;?#38388;。出海公司主要集中在北上深杭。出海目的地前三名依然是印尼、越南、菲律宾。大家先去印尼,有点风控模型和感觉以后,再去相近的菲律宾和越南。当然获客成本有非常大的差距。营销上,95% 的预算都是做做直接转化,很少做品牌。

        张宇亮表示,基本上一个企业去做市场首先建立品牌?#29616;?#35753;用户产生兴趣、获取新客、完成转化,但中国从业者基本上前两步是不要的,一上来是获取新客,完成转化。在开始的时候,可以这么做。但是随着竞争越来越激烈,又希望获得更多的LTV,获客成本由 3 元变成 5 元的时候,品牌壁垒可能是降低 CPI 的一个有效方法。

        在 Facebook 投放,张宇亮则更建议自动投放,上传一套素材之后,让系统去调整并匹配?#29004;?#29256;位,同样?#19978;?#32479;去基于投放效果进行版位调整,这样的效果更好一些。

        此外,他分享道 Instagram 15 秒短视频现在依然在红利期,成本没有那么高,适合电商客户,因为 Instagram 带货功能很?#30475;蟆essenger 的 bot 则可以做再营销和客户服务。

        圆桌:企业出海的机遇和挑战

        Branch 特邀 HappyEasyGo CMO 龚峰、UC Ads 总经理陈维邦、App Annie 中国区总经理戴彬、Mico 米可世界副总裁姜玉波就现阶段出海的机遇与挑战进行了讨论。

        1、经济下行,中国企业出海的挑战和机遇?

        龚峰:以我来讲,我们企业只做印度市场。印度机会还是很大的,分享一个数据,截至 2018 年年底,印度创业的公司大概 9 万多家,2018 年的投资在 377.2 亿美金,印度 GDP 增长7%,?#21496;?#21487;支配收入增长 10%。2019 年,印度市场有更大的机遇,但挑战在于主赛道都被占了,细分市场可能是更好的方向。

        陈维邦:做产品和市场,买量和自然增长的比例很重要,如果非自然增长占 9成以上,要很小心。

        姜玉波?#21512;?#25343;资本的钱去买量再去想商业模式的时间已经过去了。所以,难点在于怎么有效获取用户。但?#29004;?#20135;品对有效用户的定义不一样,LTV 是最后衡量,?#24230;?#30340;钱能不能赚回来。

        戴彬:虽然经济下行,全球经济增长 3% 左右,但移动应用市场营收去年增长了 20%,但相较 2017 年的 30% 确实是在放缓。从我们的角度看,非游戏应用的营收虽然只占 25%,但增长很快。市场角度,美、英、法的增长也都不错。

        2、中国企业出海,从自己的行?#36947;?#30475;,哪个市场会比较有机会呢?

        龚峰:印度有 13.8 亿人口,互联网人口占了 4.62 亿,还有很大的空间去增长。就 OTA 航旅行?#36947;?#35762;,我分享几组数据。一个是随着更多的投资进入,它也在增长。2016 年航空乘机人?#38382;?8900 万,2017 年是 1.17 亿,2018 年是 1.58 亿。而且印度是唯一一个 24 小时轮飞的国家,客座率很高,92%,这是 OTA 发展的一个好机会。

        另外,尽管印度?#38497;?#24046;距大,但是印度人活得很随意,在旅?#20301;?#32773;家庭休闲出行方面的需求很大。

        陈维邦:印度现阶段靠流量变现还存在困难,出海的话,大的赛道都被占掉了,背后的金主很大,大?#19968;?#26159;要看细分市场。

        姜玉波:这个问题可以从两个维度考虑,第一个维度看指标:GDP和人口、网络覆盖、线?#29616;?#20184;的环境和普及度、用户使用情况等等。把这些指标加到一起以后,出来一个全球的表,你一看就知道增长市场在哪,哪些市场还没有被巨头看到,就可以做。但这样的产品可能适用于一些非重度运营的产品。

        第二个大维度,?#20174;?#27809;有本地资源,典型的代表就是传音,在非洲做得很好。

        戴彬:从 App Annie 的角度,去年全球 App 下载增速低于营收增速,这表明市场渐趋成熟。在没有人口红利之后,更应该关注转化。现在比较好的情况是,英法美德等成熟市场全年增速都在 50% 以上,大家都在通过 App 快速变现。东南亚、印度也是一样。

        非游戏 App 的营收增长是值得关注的,娱乐、交友和拍照是主要增长点。

        3、HayppEasyGo 的增长策略?

        龚峰:2018 年,HappyEasyGo 实现了 23 倍到 25 倍的增长。投资人给我们的目标,是今年要做 5 倍增长,但基数变大了压力很大。

        进入印度,第一开始 HappyEasyGo 就是做谷歌搜索,把竞品词打下去。当我们达到 1000 到 1500 万的注册用户后,就把团队进行拆分。后期把运营团队快速搭建,老的用户用类似于拼多多的方式,去做老带新。搜索到了一定瓶颈,感觉成本上升了之后,开始引入了第二座大山和第三座大?#20581;?#19968;个是InMobi,一个是 Facebook, ROI 很高,让我们更快地发展到现在。

        再有,就是我们进入印度时,刚好赶?#32454;?#36895;发展的市场机会。

        4、直播平台都是高成本推广,Mico 如?#38382;?#29616;低成本推广并完成用户沉淀?

        姜玉波?#20309;?#20204;进入时间点比?#26174;紓?#37027;时候获客成本整体比较低,有一波红利。再者就是 Mico 最开始不是直播,而是一个纯社交 App。用户属性以及产品属性决定了留存相对好一些,之后加入直播快速变现,也增加了用户粘性。

        这里面最重要的一点是本土化。整体成本上升以后怎么办呢?我们就想到了做深入的落地,更多地做自然量,因为自然用户的留存是最好的。

        5、从数据角度来看,做自然增长的趋势?

        戴彬:市场获取自然量的难度在增加,并且门槛已经很高。在 App Annie 看来,肯定需要做付费的获取。首先产品要好,然后把付费量和自然量做对比,这看 2 点,一是?#30475;?#20184;费推广是不是带来了用户,一个还要看对自然量有没有推动,要?#38750;?#19968;个放大的效果。

        6、请各位谈下 Deep linking 对于 App 增长的作用?

        戴彬?#20309;?#20204;监测市面上所有上线的 App,看它到底集成了什么样的 SDK,然后归类,所有传统的 SDK 都在监测之?#23567;eep Linking SDK,Branch排在第一位。

        为什么要监测 Deep linking 的SDK呢?我个人的观点,它对于连接效果更重要。有两点,它打破了 App 的独立,不仅能达?#25509;?#29992;商店,还能到指定页面。第二,内容作为一个撬动市场或者引起用户兴趣的点。用户对于内容的专注度或者对于内容的?#39029;?#24230;,有时候会高于对于品牌的?#39029;?#24230;。

        龚峰:Deep linking 解决的问题是用户体验,不管用什么渠道去推,至少能保证他打开的第一时间,跟他想看到的东西是一致的。

        姜玉波:人们一般是非理性消费,深度链接就是能够保障用户进来之后看到自己本来想要看到的东西,促成转化。

        陈维邦:Deep linking能够实现渠道连接,体验更好。

        7、一句话描述 2019 年中国企业出海的增长趋势和广告投放趋势?

        龚峰:从印度来讲,还是增长还是在移动 App 端,Deep linking会有比较大的作用。

        陈维邦:大家在降低盲?#21487;?#38065;,全力尝试各种裂变。减少无谓的花销,更多去做自然增长。

        姜玉波:人们花钱会越来越理性,要?#19994;接?#25928;用户,这个生意模?#35762;?#20250;成立。

        戴彬:全球非游戏 App 是 48% 增长,订?#21738;?#24335;是主要推动力。谷歌商店前 100名,90% 是支持订阅营收模式的。在信用卡比例非常高的欧美市场,用户对订?#21738;?#24335;的接受度非常高。


        你的项目想被报道,点击这里。  市场活动及PR合作,点击这里


        扫一扫 在手机阅读、分享本文

        要回复文章请先登录注册

        白鲸客服微信
        微信公众账号
        河南快3app

                    广东快乐10分玩法技巧 mso篮球比分直播 11选5彩票软件定制 吉林快三形态走势全图表今天 赛马会免费资料大全 博狗娱乐城网上百家乐 五分彩稳计划群 极速时时彩是不是假的 平码公式 澳洲幸运5是哪个国家的 深圳彩票投注站网上申请 四川金7乐遗漏号房产 八仙过海蓝球尾 新疆十一选五技巧视频下载 为什么手机不能买彩票